Primavera: é hora de mudar o mix do seu PDV


Artigo originalmente publicado no site da Anbfarma (clique aqui para conhecer)


A primavera é marcada por ser a estação das flores e também pela mudança do clima, alertando sobre a hora de rever o mix da farmácia. 


Mas, você deve estar pensando: como fica o meu sortimento se ainda estamos passando pela pandemia do novo coronavírus? Sim, esse é um dos pontos que precisa estar no seu planejamento. 


Teresa Cristina Zanon, conselheira do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (IBEVAR), informa que a questão da covid-19 impactará na elaboração já que novos produtos para higiene tomaram um espaço dentro da loja e que possuem venda recorrente no momento, ou seja, até a chegada de uma vacina e o consumidor ter segurança de transitar de forma livre, o PDV deverá destacar esses itens de uso frequente e necessários para a população.


Além disso, a conselheira pontua outras ações importantes quando o assunto é a troca do mix:


  • Avaliar o histórico de vendas das categorias que obtiveram sucesso ou baixa demanda na primavera anterior;

  • Comparar com o 1º semestre de 2020, que foi bastante atípico em virtude da pandemia e isolamento social;

  • Fazer um cruzamento de dados com o desempenho do mercado, via estudos da Nielsen/IQVIA, por exemplo, que são mensais;

  • Buscar fazer uma pesquisa junto ao seu cliente frequente e alinhar expectativas de preços e promoções;

  • Verificar na região em que atua o posicionamento da concorrência e ações que estão aplicando ao shopper/consumidor;

  • Avaliar os fornecedores (indústrias/marcas) que representam 80% do faturamento da loja;

  • Análise de estoques e validade de produtos.

“Resumindo: para elaborar um mix mais próximo do ideal, a gestão de compras deverá analisar os dados para começar a fazer o planejamento das aquisições, abastecimento e execução para o PDV”, salienta. 


Estratégias de vendas


Depois de fazer esse levantamento, é fundamental pensar em estratégias para aumentar as vendas. Segundo Teresa, a farmácia é um canal que o shopper procura se abastecer na vizinhança e de forma contínua. Portanto, é necessário evitar a ruptura de produtos.


“A loja bem abastecida, com base no histórico de vendas e uma análise de mercado, já estará priorizando as principais categorias e outras oportunidades que as indústrias oferecem nos formatos de promoções nos encartes”, afirma. 

A conselheira também comenta que se o estabelecimento possuir um calendário de trade marketing, poderá avaliar com as indústrias as melhores oportunidades para desenvolver promoções de preço “de/por”, ofertas industrializadas leve 3 pague 2 ou com foco na operação do PDV. 


“Isso só exige uma comunicação efetiva, por exemplo, na compra da 2ª embalagem, pague com 50% de desconto ou, ainda, um encarte bem segmentado contemplando os 4P´s do marketing”, ensina a conselheira. 


De olho nas oportunidades do momento


Para Teresa, a primavera oferece ao varejo farmacêutico a oportunidade de preparar as vendas para diversos momentos como a Black Friday, pré-verão (com categorias de protetores solares), fim de ano e férias.


Entretanto, no “novo normal”, o cliente irá considerar o recurso que dispõe e se realmente está precisando daquele produto. 


“A compra por impulso vem sendo substituída por aquela planejada que é quando a pessoa já sai de casa com a lista determinada ou efetua as aquisições pelo e-commerce. O varejista precisa estar atento a essas mudanças de comportamentos para planejar seus estoques”, finaliza. 


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